Как я могу получить скидки на многоуровневые цены на сварочные детали при заключении годового соглашения о закупках?

Управляя накладными расходами в нашем сингапурском офисе, мы видим, как быстро расходные материалы съедают маржу производства, когда спрос неожиданно растет.

Обеспечьте многоуровневое ценообразование, взяв на себя обязательства по рамочным заказам на поставку, которые гарантируют годовой объем, одновременно консолидируя расходы с основным поставщиком. Предоставляйте подробные прогнозы на 12 месяцев для снижения риска поставщика, договаривайтесь о конкретных объемах закупок для товаров с высокой оборачиваемостью и устанавливайте положения о защите цен для ограничения роста в течение срока действия контракта.

Вот конкретные стратегии, которые мы используем для эффективного структурирования этих соглашений.

Как определить правильные пороговые значения объема для многоуровневого ценообразования на сварочные детали?

Когда мы анализируем коэффициенты использования наших проектов по индивидуальному производству во Вьетнаме, неправильная оценка объемов закупок разрушает нашу прибыльность.

Определите пороговые значения объема, проанализировав исторические данные об использовании и спрогнозировав прогноз спроса на 12 месяцев. Примените принцип Парето Принцип Парето ¹ Принцип для выявления высокоскоростных позиций, затем установите три различных ценовых уровня — базовый, растущий и расширенный — чтобы согласовать уровни скидок с реалистичными целевыми показателями потребления, а не с произвольными предложениями поставщика.

Установление правильных пороговых значений — это упражнение, основанное на данных, а не угадывание. Если вы установите планку слишком высоко, вы никогда не увидите экономии. Если вы установите ее слишком низко, вы оставите деньги на столе. В наших операциях по управлению цепочками поставок мы начинаем с взгляда назад, чтобы двигаться вперед. операции по управлению цепочками поставок ²

Проанализируйте свою историческую "скорость выполнения"

Прежде чем обращаться к дистрибьютору, просмотрите свою историю покупок за последние 12-24 месяца. Вам нужно определить свои "бестселлеры" — расходные материалы, такие как контактные наконечники, сопла и проволока контактные наконечники ³ что вы покупаете повторно. Примените правило 80/20 (принцип Парето). Принцип Парето ⁴ Обычно 20% ваших SKU составляют 80% ваших расходов на сварку. Это те позиции, где многоуровневое ценообразование имеет наибольшее значение.

Пока игнорируйте медленно продаваемые специализированные детали. Сосредоточьте свою энергию на переговорах на товарах с большим объемом продаж. Рассчитайте ваше среднее ежемесячное потребление и пики сезонности. Если вы используете 100 катушек проволоки в месяц, ваш "Базовый уровень" должен быть установлен примерно на этом надежном числе.

Разработка трехступенчатой структуры

Не принимайте стандартный прайс-лист поставщика. Предложите свою собственную структуру, основанную на ваших данных. Мы обычно структурируем соглашения с тремя четкими уровнями для стимулирования обеих сторон.

1. Базовый уровень (Поддержка): Это покрывает ваш стандартный гарантированный объем. Скидка здесь должна быть лучше стандартной цены из прайс-листа.
2. Уровень роста (Цель): Установите его на 10-15% выше вашего исторического среднего значения. Если вы выиграете новый проект или увеличите производство, вы достигнете этого уровня, и цена еще больше снизится.
3. Уровень расширения (Большой объем): Это для неожиданных крупных контрактов. Если ваш объем резко возрастет на 25% или более, себестоимость единицы продукции должна резко упасть, чтобы отразить эффективность оптовой закупки.

Определив это заранее, вы избежите необходимости пересматривать условия каждый раз, когда меняется объем вашего производства. Это устанавливает правила до начала игры.

Таблица 1: Пример структуры многоуровневых скидок на расходные материалы

Как использовать рамочные заказы на поставку для получения скидок за объем на весь год?

Наша команда по закупкам часто использует долгосрочные обязательства для стабилизации затрат на сырье для проектов наших клиентов в США, обеспечивая предсказуемость бюджета.

Рамочные заказы фиксируют цену на определенное общее количество в течение одного года, позволяя вам получать детали по мере необходимости. Этот механизм гарантирует поставщику базовый доход, оправдывая значительные скидки за объем, в то же время предоставляя вам гибкость в управлении денежными потоками и складскими площадями.

Рамочный заказ на покупку (BPO) является одним из самых мощных инструментов в арсенале покупателя. Рамочный заказ на покупку ⁵ Рамочный заказ на покупку ⁶ Он устраняет разрыв между потребностью поставщика в определенности и вашей потребностью в гибкости. Вместо того чтобы выдавать новый заказ на покупку (PO) каждый раз, когда вам нужны сварочные наконечники, вы выдаете один мастер-заказ на весь предполагаемый объем за год.

Перспектива поставщика

Почему это дает вам скидку? Потому что это снижает риски для бизнеса поставщика. Когда мы размещаем BPO у наших субпоставщиков, они могут более эффективно планировать свои производственные циклы. Они знают, что заказ поступит, поэтому могут закупать сырье оптом. Они передают эти производственные преимущества вам в виде более низкой цены за единицу. Это превращает отношения из транзакционных в стратегические.

Управление "Отгрузками" (Канбан)

Вы не хотите, чтобы 12-месячный запас прибыл к вам в первый же день. Это связывает ваши деньги и занимает место на складе. BPO должен предусматривать "отгрузки". Вы можете согласиться принимать поставку 10% от общего заказа каждый месяц, или вы можете настроить систему "вытягивания", когда вы запрашиваете отгрузку только тогда, когда ваш запас снижается.

Это крайне важно для денежного потока. Вы платите только за то, что отгружаете. Однако вы обязаны по контракту принять полное количество к концу года. Это обязательство является "валютой", которую вы используете для получения скидки.

Важные пункты договора

Будьте осторожны с мелкими деталями. Вам нужен пункт о "Защите цены". Это гарантирует, что цена, которую вы согласовали в январе, останется неизменной в декабре, даже если рыночная цена на медь или сталь вырастет. рыночная цена ⁷ И наоборот, запросите пункт "Ниже себестоимости". Если рынок рухнет, вы хотите иметь возможность пересмотреть условия или получить более низкую рыночную ставку.

Таблица 2: Анализ затрат при спотовой покупке по сравнению с рамочным заказом на покупку

Улучшит ли консолидация моих заказов на сварочные детали у одного поставщика мою переговорную силу?

Мы оптимизируем логистику для нашего предприятия во Вьетнаме, минимизируя количество поставщиков, что значительно снижает нашу административную нагрузку и укрепляет отношения.

Консолидация заказов с одним основным поставщиком значительно увеличивает вашу покупательную способность за счет увеличения общей стоимости вашего счета. Такой подход “Общие расходы” позволяет вам претендовать на более высокие уровни совокупных скидок, снижает административные расходы на доставку и часто открывает доступ к дополнительным услугам, таким как управление запасами поставщиком или более длительные сроки оплаты.

Распределение ваших расходов между пятью различными поставщиками может показаться хорошим способом "держать их в узде", но это часто размывает вашу покупательную способность. В мире промышленного снабжения быть "большой рыбой" для одного поставщика лучше, чем быть "маленькой рыбой" для пяти.

Стратегия "Общие расходы"

Когда вы консолидируете, вы уводите разговор от цены одной насадки. Вы начинаете говорить о ценности отношений. Если вы переведете свое защитное снаряжение, абразивы и контракты на газ к вашему поставщику сварочных материалов защитное снаряжение ⁸ защитное снаряжение ⁹, ваши годовые расходы значительно возрастут.

У поставщиков есть внутренние уровни для своих клиентов. Клиент, тратящий 50 000 долларов в год, получает другое внимание и цены, чем клиент, тратящий 5 000 долларов. Консолидируя, вы заставляете себя попасть в их категорию "Ключевой клиент". Здесь скрываются скидки.

Снижение "непрямых расходов"

Рычаги воздействия — это не только цена в счете. Подумайте о скрытых расходах на управление несколькими поставщиками. Каждый дополнительный поставщик означает:

• Больше счетов для обработки.
• Больше отгрузок для отслеживания (и оплаты стоимости доставки).
• Больше отношений для управления.

Консолидируя, вы сокращаете эти административные расходы. Мы часто договариваемся о порогах "Бесплатная доставка" с основными поставщиками. Если вы покупаете все в одном месте, достичь минимального порога для бесплатной доставки становится легко при каждом заказе. Это мгновенное улучшение маржи, которое не отражается в строке цены за единицу, но определенно помогает конечным результатам.

Риск единого источника поставок

Мы должны критически взглянуть на это. Помещение всех яиц в одну корзину сопряжено с рисками. Если у этого поставщика возникнет дефицит, вы окажетесь в затруднительном положении. Решение — модель "Основной + вторичный". Отдайте 80% вашего объема основному поставщику, чтобы максимизировать скидки, но сохраните вторичного поставщика, активного с 20% объема. Это поддерживает вашу резервную линию в рабочем состоянии и держит основного поставщика в напряжении.

Таблица 3: Матрица консолидации поставщиков

Как договориться о многоуровневых скидках, не жертвуя качеством моих сварных узлов?

Поставка комплектующих, которые “с первого раза” соответствуют требованиям, является нашим основным обещанием, поэтому мы никогда не позволяем снижению затрат ухудшить целостность сварки.

Договаривайтесь о многоуровневых скидках на премиальные бренды вместо перехода на общие заменители для поддержания качества. Включите в договор строгие пункты о производительности, требующие одобрения образцов для любых альтернативных деталей, и свяжите уровни цен с конкретными названиями брендов или техническими стандартами, чтобы гарантировать, что экономия затрат не приведет к увеличению коэффициента брака.

В закупках существует опасная ловушка: погоня за самой низкой ценой в ущерб результату. В сварке дешевый контактный наконечник, который выходит из строя в середине смены, обходится дороже из-за простоя и переделок, чем сэкономлено на цене покупки. Мы постоянно видим это с неопытными покупателями. Они добиваются скидки в 20%, но процент брака увеличивается на 5%. Это чистый убыток.

Зафиксируйте спецификацию, а не только цену

При согласовании уровней цен будьте конкретны в отношении бренда и модели. Если вы ведете переговоры о контракте на "сварочную проволоку MIG", не оставляйте поставщику возможность отправлять вам то, что дешевле всего в этом месяце. Укажите производителя и классификацию (например, "Lincoln Electric ER70S-6" или эквивалент). одобрено инженерами).

Ваш контракт должен явно указывать, что никакие замены не допускаются без предварительного письменного разрешения и пробного запуска. Это защищает вашу производственную линию. Вы хотите получить скидку на качественный товар, а не скидку, потому что вас перевели на дешевый товар.

Аргумент "Стоимость качества"

Используйте качество как инструмент переговоров. Объясните поставщику, что вы ищете долгосрочного партнера, который способствует достижению ваших показателей "с первого раза". Попросите техническую поддержку в рамках сделки. Хороший поставщик предложит провести аудит вашего сварочного процесса, чтобы рекомендовать детали, которые служат дольше.

Например, переход на более дорогой высокопроизводительный контактный наконечник может сократить количество замен. Если поставщик может доказать эту ценность, согласуйте уровень цен на основе производительности этой премиальной детали.

Внедрение протокола тестирования

Перед подписанием годового соглашения на более дешевую альтернативу потребуйте PPAP (процесс утверждения производственной детали) или простой функциональный тест. PPAP (Процесс утверждения производственной оснастки) ¹⁰

1. Малая партия: Купите небольшое количество уцененного товара.
2. Слепой тест: Попросите ваших сварщиков использовать его, не зная цены.
3. Сбор данных: Измерьте срок службы и качество сварки.
   Только после того, как инженерная команда даст свое согласие, вы зафиксируете этот номер детали в договоре на поставку.

Заключение

Обеспечение многоуровневых цен заключается в балансировании рыночной силы с надежностью. Используя данные для установления реалистичных пороговых значений, принимая обязательства по рамочным заказам и консолидируя ваши расходы, вы можете добиться значительного снижения затрат. Однако всегда отдавайте приоритет техническим характеристикам, чтобы эти сбережения не испарились на производственной площадке.

Сноски

1. Предоставляет общий обзор правила 80/20, используемого для анализа запасов. ↩︎

2. Центр транспорта и логистики Массачусетского технологического института является лидером в области исследований цепочек поставок. ↩︎

3. Американское сварочное общество устанавливает стандарты для сварочных материалов, таких как контактные наконечники. ↩︎

4. Объясняет правило 80/20, упомянутое для выявления товаров с высокой скоростью оборота. ↩︎

5. Авторитетное определение этого закупочного инструмента от крупного образовательного учреждения. ↩︎

6. Официальное постановление правительства США о закупках, определяющее рамочные соглашения о закупках. ↩︎

7. Reuters предоставляет отслеживание цен на сырьевые товары в режиме реального времени. ↩︎

8. OSHA предоставляет официальные правила безопасности для сварочных работ. ↩︎

9. Ссылки на официальные государственные нормативные акты, касающиеся упомянутого защитного оборудования. ↩︎

10. Ссылается на официальный отраслевой орган по стандартизации для данного процесса обеспечения качества. ↩︎