{"id":10987,"date":"2026-01-22T21:00:20","date_gmt":"2026-01-22T13:00:20","guid":{"rendered":"https:\/\/dewintech.com\/blog\/how-should-i-respond-when-a-vietnamese-supplier-claims-they-need-to-raise-prices-due-to-exchange-rate-fluctuations\/"},"modified":"2026-01-22T21:00:20","modified_gmt":"2026-01-22T13:00:20","slug":"comment-dois-je-repondre-lorsquun-fournisseur-vietnamien-pretend-devoir-augmenter-ses-prix-en-raison-des-fluctuations-des-taux-de-change","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/dewintech.com\/fr\/blog\/how-should-i-respond-when-a-vietnamese-supplier-claims-they-need-to-raise-prices-due-to-exchange-rate-fluctuations\/","title":{"rendered":"Comment dois-je r\u00e9agir lorsqu'un fournisseur vietnamien pr\u00e9tend devoir augmenter ses prix en raison des fluctuations des taux de change ?"},"content":{"rendered":"

\n \"R\u00e9union\n<\/p>\n

En g\u00e9rant nos \u00e9quipes d'approvisionnement \u00e0 H\u00f4 Chi Minh-Ville, nous rencontrons fr\u00e9quemment H\u00f4 Chi Minh-Ville<\/a> 1<\/a><\/sup> de la volatilit\u00e9 sur les march\u00e9s des devises qui menace les budgets des projets et les d\u00e9lais de livraison.<\/p>\n

Vous devez imm\u00e9diatement v\u00e9rifier l'historique officiel des taux de change aupr\u00e8s de la Banque d'\u00c9tat Banque d'\u00c9tat du Vietnam<\/a> 2<\/a><\/sup> Bank of Vietnam and request a detailed cost breakdown. Negotiate a shared-risk currency corridor or “buffer zone” of 3-5% before accepting any price adjustments, ensuring that volatility impacts are validated rather than assumed.<\/strong><\/p>\n

Voici comment nous g\u00e9rons ces n\u00e9gociations pour prot\u00e9ger notre rentabilit\u00e9 tout en maintenant des partenariats \u00e9quitables.<\/p>\n

How do I verify if the exchange rate really impacts my Vietnamese supplier's costs?<\/h2>\n

Lorsque notre personnel local au Vietnam examine les factures de mati\u00e8res premi\u00e8res, nous recherchons des divergences factures de mati\u00e8res premi\u00e8res<\/a> 3<\/a><\/sup> entre les co\u00fbts d\u00e9clar\u00e9s et les mouvements r\u00e9els du march\u00e9 des devises.
V\u00e9rifiez le pourcentage sp\u00e9cifique de mat\u00e9riaux d\u00e9pendants des importations dans leur nomenclature par rapport aux co\u00fbts locaux comme la main-d'\u0153uvre. Si leurs d\u00e9penses sont principalement en VND mais qu'ils vous facturent en USD, un VND en d\u00e9pr\u00e9ciation r\u00e9duit en fait leurs co\u00fbts op\u00e9rationnels, rendant une augmentation de prix injustifiable.<\/strong><\/p>\n

\"Stylo<\/p>\n

To effectively challenge a price increase, you must first deconstruct the supplier's cost structure. Many suppliers in Vietnam will use a general headline regarding the weakening Dong (VND) against the US Dollar (USD) to justify a blanket price increase on your finished goods. However, the economic reality is often more nuanced. We always begin by demanding a transparent breakdown of the Bill of Materials (BOM) Nomenclature<\/a> 4<\/a><\/sup> pour s\u00e9parer les co\u00fbts d'entr\u00e9e qui sont r\u00e9ellement affect\u00e9s par le dollar am\u00e9ricain de ceux qui sont pay\u00e9s en monnaie locale.<\/p>\n

Analyse de la nomenclature (BOM)<\/h3>\n

A significant portion of a manufacturer's cost base is local. Rent, utilities, labor, and domestically sourced packaging are all paid in VND. When the US Dollar strengthens against the Vietnamese Dong, the dollars you pay them are actually worth plus<\/em> en monnaie locale. Par exemple, si vous payez 10 000 $ US, et que le taux de change passe de 24 000 \u00e0 25 000 VND, le fournisseur re\u00e7oit 10 millions de VND suppl\u00e9mentaires uniquement sur la base de l'\u00e9change. C'est ce qu'on appelle une \"couverture naturelle\".\" couverture naturelle<\/a> 5<\/a><\/sup> Si le fournisseur pr\u00e9tend perdre de l'argent, c'est qu'il d\u00e9pend fortement de mati\u00e8res premi\u00e8res import\u00e9es (comme l'acier de haute qualit\u00e9 ou l'\u00e9lectronique) qu'il doit acheter en dollars am\u00e9ricains.<\/p>\n

Le ratio co\u00fbts import\u00e9s vs co\u00fbts locaux<\/h3>\n

Nous utilisons un mod\u00e8le de v\u00e9rification simple pour calculer l'impact r\u00e9el. Si un produit est compos\u00e9 \u00e0 50 % de mat\u00e9riaux et \u00e0 50 % de main-d'\u0153uvre\/frais g\u00e9n\u00e9raux, et que seuls les mat\u00e9riaux sont import\u00e9s, une fluctuation mon\u00e9taire de 5 % ne devrait pas entra\u00eener une augmentation de prix de 5 %. Elle ne devrait impacter que la partie mat\u00e9riaux. Si le fournisseur ne peut prouver que ses co\u00fbts d'importation d\u00e9passent les gains qu'il r\u00e9alise sur vos paiements en dollars am\u00e9ricains pour ses co\u00fbts op\u00e9rationnels locaux, la r\u00e9clamation est probablement invalide.<\/p>\n

Taux officiels vs taux du march\u00e9 noir<\/h3>\n

Vous devriez \u00e9galement v\u00e9rifier quel taux de change ils utilisent. La Banque d'\u00c9tat du Vietnam (SBV) fixe Banque d'\u00c9tat du Vietnam<\/a> 6<\/a><\/sup> un taux de r\u00e9f\u00e9rence quotidien avec une bande de fluctuation. Parfois, les fournisseurs citent des taux du \"march\u00e9 noir\" ou du \"march\u00e9 libre\" qui peuvent \u00eatre consid\u00e9rablement plus \u00e9lev\u00e9s que les taux bancaires officiels pour exag\u00e9rer leurs pertes. Insistez toujours pour utiliser le taux de vente officiel d'une grande banque comme Vietcombank grande banque comme Vietcombank<\/a> 7<\/a><\/sup> ou le taux de r\u00e9f\u00e9rence de la SBV pour tous les calculs.<\/p>\n

Tableau : Impact de la d\u00e9pr\u00e9ciation du VND sur les co\u00fbts des fournisseurs<\/h3>\n

Le tableau suivant illustre comment une d\u00e9pr\u00e9ciation de 5% VND affecte diff\u00e9remment un fournisseur en fonction de sa structure de co\u00fbts (en supposant qu'il vous facture en USD).<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Composante du co\u00fbt<\/th>\nDevise de la d\u00e9pense<\/th>\nImpact d'un USD plus fort (VND plus faible)<\/th>\nR\u00e9sultat pour le fournisseur<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Mati\u00e8res premi\u00e8res import\u00e9es<\/strong><\/td>\nUSD<\/td>\nLe fournisseur a besoin de plus de VND pour acheter des USD pour les mati\u00e8res premi\u00e8res.<\/td>\nN\u00e9gatif<\/strong> (Augmentation des co\u00fbts)<\/td>\n<\/tr>\n
Main-d'\u0153uvre locale<\/strong><\/td>\nVND<\/td>\nLe fournisseur paie les travailleurs en VND ; votre USD ach\u00e8te plus de VND.<\/td>\nPositif<\/strong> (Gain de marge)<\/td>\n<\/tr>\n
Loyer de l'usine<\/strong><\/td>\nVND<\/td>\nFix\u00e9 dans la monnaie locale ; votre USD ach\u00e8te plus de VND.<\/td>\nPositif<\/strong> (Gain de marge)<\/td>\n<\/tr>\n
Services publics\/\u00c9nergie<\/strong><\/td>\nVND<\/td>\nTarif majoritairement local ; votre USD ach\u00e8te plus de VND.<\/td>\nPositif<\/strong> (Gain de marge)<\/td>\n<\/tr>\n
Effet net<\/strong><\/td>\nMixte<\/td>\nD\u00e9pend du ratio.<\/strong> Si les co\u00fbts locaux > co\u00fbts d'importation, le fournisseur r\u00e9alise un profit.<\/td>\nVariable<\/strong><\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

Quelles sont les meilleures strat\u00e9gies de n\u00e9gociation pour refuser les augmentations de prix bas\u00e9es sur les devises ?<\/h2>\n

Nous nous r\u00e9unissons souvent avec nos partenaires pour trouver un terrain d'entente qui maintient la production en marche sans sacrifier nos exigences de marge.
Proposez un \"corridor mon\u00e9taire\" o\u00f9 les prix restent fixes \u00e0 moins que le taux de change ne fluctue au-del\u00e0 d'une certaine fourchette, par exemple 3-5%. Alternativement, proposez de pr\u00e9financer les achats de mati\u00e8res premi\u00e8res lorsque les taux sont favorables, en bloquant les co\u00fbts plus t\u00f4t et en \u00e9liminant compl\u00e8tement le risque pour le fournisseur.<\/strong><\/p>\n

\"Deux<\/p>\n

La n\u00e9gociation dans ce contexte n\u00e9cessite un passage d'un \u00e9tat d'esprit \"gagnant-perdant\" \u00e0 une solution structurelle qui aborde le risque. Refuser simplement l'augmentation de prix peut fonctionner \u00e0 court terme, mais cela peut entra\u00eener une baisse de qualit\u00e9 si le fournisseur commence \u00e0 rogner sur les co\u00fbts pour r\u00e9cup\u00e9rer sa marge. Au lieu de cela, nous mettons en place des d\u00e9fenses financi\u00e8res structurelles qui prot\u00e8gent les deux parties. La plus efficace d'entre elles est le corridor mon\u00e9taire, \u00e9galement connu sous le nom de \"zone neutre\".\"<\/p>\n

Mise en place d'un corridor mon\u00e9taire<\/h3>\n

Un accord de corridor mon\u00e9taire stipule que le prix unitaire convenu est bas\u00e9 sur un taux de change sp\u00e9cifique (par exemple, 25 000 VND\/USD). Les deux parties conviennent que tant que le taux du march\u00e9 reste dans une fourchette de +\/- 3% (ou 5%) de cette r\u00e9f\u00e9rence, aucun ajustement de prix ne sera effectu\u00e9. Le fournisseur absorbe les petites pertes, et l'acheteur conserve les petits gains. Les discussions sur les prix ne sont d\u00e9clench\u00e9es que si le taux d\u00e9passe ce corridor. Cela \u00e9limine le fardeau administratif des n\u00e9gociations sur les fluctuations hebdomadaires mineures et assure la stabilit\u00e9 budg\u00e9taire de votre \u00e9quipe financi\u00e8re.<\/p>\n

L'avantage du pr\u00e9financement<\/h3>\n

Une autre tactique puissante que nous utilisons est le \"pr\u00e9fancement\" ou l'augmentation de la taille de l'acompte pour les mat\u00e9riaux. Si un fournisseur est r\u00e9ellement pr\u00e9occup\u00e9 par la d\u00e9t\u00e9rioration du taux de change au moment o\u00f9 il doit payer ses sous-traitants, nous proposons de payer les mati\u00e8res premi\u00e8res \u00e0 l'avance (par exemple, un acompte de 50% au lieu de 30%). Cela permet au fournisseur de convertir les USD pour acheter les mat\u00e9riaux imm\u00e9diatement au taux actuel, bloquant ainsi efficacement son co\u00fbt. En \u00e9change de cette liquidit\u00e9 et de l'\u00e9limination du risque, nous exigeons que le prix unitaire reste fixe pendant la dur\u00e9e de cette commande de production.<\/p>\n

Utilisation de benchmarks concurrentiels<\/h3>\n

It is also effective to benchmark the VND against other regional currencies. If the Vietnamese Dong has depreciated by 3%, but the Chinese Yuan or Thai Baht has depreciated by 4%, Vietnam remains competitively neutral or even advantageous. We point out that moving production is expensive, but if their price hike makes them more expensive than a competitor in a different country who isn't raising prices, they risk losing the entire account. This puts the pressure back on them to manage their internal efficiencies rather than passing costs to you.<\/p>\n

Tableau : Tactiques de n\u00e9gociation et r\u00e9sultats attendus<\/h3>\n

Use these tactics depending on the strength of your relationship and the supplier's financial health.<\/p>\n\n\n\n\n\n\n\n\n
Strat\u00e9gie<\/th>\nM\u00e9canisme<\/th>\nBest Used When…<\/th>\nAvantage pour l'acheteur<\/th>\n<\/tr>\n<\/thead>\n
Corridor de devises<\/strong><\/td>\nPrix fix\u00e9s dans une fourchette de fluctuation de +\/- X%.<\/td>\nContrats \u00e0 long terme avec un volume stable.<\/td>\nCo\u00fbts pr\u00e9visibles ; \u00e9vite la microgestion.<\/td>\n<\/tr>\n
Pr\u00e9financement des mat\u00e9riaux<\/strong><\/td>\nAcompte initial plus \u00e9lev\u00e9 pour bloquer le co\u00fbt des mat\u00e9riaux.<\/td>\nLa confiance est \u00e9lev\u00e9e ; le fournisseur a des probl\u00e8mes de tr\u00e9sorerie.<\/td>\nBloque le prix ; renforce la relation.<\/td>\n<\/tr>\n
Ajustement diff\u00e9r\u00e9<\/strong><\/td>\nLes changements de prix ne s'appliquent qu'apr\u00e8s 30 \u00e0 60 jours.<\/td>\nLe fournisseur exige une augmentation imm\u00e9diate sur les commandes ouvertes.<\/td>\nProt\u00e8ge les commandes\/marges actuelles.<\/td>\n<\/tr>\n
Mod\u00e8le de risque partag\u00e9<\/strong><\/td>\nPartage de la perte de taux de change 50\/50.<\/td>\nLe fournisseur est essentiel et fait face \u00e0 une crise r\u00e9elle.<\/td>\nMaintient la continuit\u00e9 de l'approvisionnement ; montre un partenariat.<\/td>\n<\/tr>\n<\/tbody>\n<\/table>\n

Est-il courant que les fabricants vietnamiens ajustent leurs prix en fonction des fluctuations mon\u00e9taires ?<\/h2>\n

Au cours de nos ann\u00e9es d'exportation de pi\u00e8ces personnalis\u00e9es depuis le Vietnam, nous constatons des approches variables en fonction de la taille du fournisseur et de sa d\u00e9pendance \u00e0 la cha\u00eene d'approvisionnement.
Il est courant que les petits fournisseurs d\u00e9pendant de mati\u00e8res premi\u00e8res import\u00e9es demandent des ajustements, mais les fabricants \u00e9tablis absorbent g\u00e9n\u00e9ralement les fluctuations mineures. Les changements de prix fr\u00e9quents ne sont pas la norme de l'industrie ; les entreprises l\u00e9gitimes examinent g\u00e9n\u00e9ralement les prix trimestriellement ou semestriellement plut\u00f4t que de r\u00e9agir \u00e0 la volatilit\u00e9 des taux au jour le jour.<\/strong><\/p>\n

\"\u00c9quipe<\/p>\n

Understanding the market standard is crucial so you don't accept a request that is actually an outlier. In Vietnam, the approach to currency fluctuations varies significantly across different industries and company sizes. Generally, larger, well-capitalized manufacturers (like those we partner with for high-volume orders) have treasury management strategies in place. They hedge their currency exposure or hold USD accounts to pay for imports directly, meaning they don't need to convert VND to USD constantly. For these companies, asking for a price hike due to short-term volatility is rare and often viewed as unprofessional.<\/p>\n

Sensibilit\u00e9 sectorielle<\/h3>\n

La validit\u00e9 de la pratique d\u00e9pend fortement de l'industrie.<\/p>\n